Обмен мнениями в семье или на работе – простой пример переговоров между партнерами. В этом случае не требуется тщательной подготовки или специальных навыков, чего нельзя сказать о переговорах на профессиональном уровне. Такой способ взаимодействия между партнерами требует юридического сопровождения, психологической подготовки и грамотной модерации. Для решения перечисленных задач, как правило, приглашают квалифицированного юриста (адвоката).
В процессе проведения партнерских переговоров юрист прилагает максимум усилий, чтобы достичь соглашения в интересах и с учетом требований обеих сторон. В сложных ситуациях, когда необходимо найти выход из, казалось бы, тупикового положения, он может взять на себя функции модератора.
Целью модератора является выяснение реалистичных версий решения обсуждаемой проблемы и плавный подвод участников дискуссии к возможности выбора того варианта, который они посчитают наиболее приемлемым. При этом юрист не принимают сторону одного из оппонентов – он выступает за взаимопонимание партнеров и заинтересован в объединении интересов каждого участника встречи. Данная особенность переговоров является самым трудным моментом в работе модератора. Он должен обладать выдержкой, профессионализмом и высоким уровнем знаний в области управления бизнес-процессами.
На стадии подготовки модератор должен понять, на кого конкретно и какое именно психологическое воздействие следует оказывать в процессе переговоров, чтобы убедить стороны в необходимости поиска и принятия мирного решения по имеющимся проблемам, спорным вопросам или конфликтным ситуациям. Для этого юрист должен собрать и проанализировать доступную информацию о каждом участнике предстоящих дискуссий: личные качества; мотивы поведения; скрытая заинтересованность, хобби и т.д.
Способов получения необходимых сведений множество. Знакомые, контрагенты и сослуживцы могут предоставить большое количество полезной информации о пристрастиях, предпочтениях и характере каждого из участников будущих переговоров. Еще одним источником данных могут стать социальные сети и мессенджеры. Даже по почерку и манере изложения мыслей в текстах можно судить о свойствах личности, способности приписывать свои поражения внешним факторам и об уровне внушаемости в диалоге.
Предварительная работа юриста-модератора перед совместной дискуссией:
- подробно изучить аргументы сторон в защиту своих интересов;
- обозначить цели и задачи будущих переговоров;
- подготовить с представителями договаривающихся сторон программу-минимум и программу-максимум встречи;
- разработать несколько вариантов проектов соглашений;
- выбрать место проведения переговоров – нейтральная территория способствует достижению положительных результатов.
Перед началом переговорного процесса юрист должен соответственно настроиться, приготовиться к всплеску эмоций и психологическому противостоянию, быть уверенным в себе и своих доводах.
Поэтапная модерация переговоров между бизнес-партнерами.
- Оценка психологического и эмоционального состояния собеседников.
Начинать разговор рекомендуется только после оперативной и всесторонней диагностики состояния каждого участника встречи.
Жестикуляция, мимика и манеры разговаривать дают возможность судить о темпераменте собеседника, о его интеллектуальных способностях и ценностных ориентирах.
Эту оценку следует учитывать при дальнейшем общении и соответственно откорректировать стиль своего поведения – подобрать скорость своей речи, ее разборчивость, тон и громкость голоса. Такой подход значительно усилит эффект от высказываний и реплик модератора, позволит оказать требуемое психологическое воздействие на участников дискуссии.
- Начало встречи, налаживание контактов.
В первую очередь необходимо составить план беседы или дискуссии, оговорить полномочия каждого участника встречи и установить с ними дружеский психологический контакт.
Есть несколько способов расположить к себе переговорщиков. В частности, рекомендуется отказаться от принципа «взять быка за рога» и начать беседу на отвлеченную тему. Это поможет успокоить оппонентов и нормализовать их психическое состояние.
В противном случае представители сторон могут начать нервничать, злиться или опасаться подвоха, что только снизит их договороспособность. Продолжить беседу целесообразно не с разногласий и претензий, а с тех вопросов, по которым у участников обсуждения существуют схожие взгляды и позиции.
- Модерация основной части переговоров.
В зависимости от обстоятельств и уже выявленного настроения участников переговорного процесса, модератор может выбрать стратегию мягкого или жесткого подхода.
Юрист-модератор либо требует уступок с обеих сторон для достижения взаимовыгодных соглашений, либо просит проявить благородство и сделать некоторые уступки для достижения справедливого мира. Модель поведения юриста (адвоката) может отличаться от приведенных выше.
В конечном счете все зависит от того, какие цели поставлены – быстрое решение острых проблем или проработанные долгосрочные договоренности. Модератор должен иметь в своем запасе самые разные стратегии и использовать их по мере необходимости. Он обязан знать и своевременно выявлять главные признаки манипуляций, чтобы исключить их влияние на ту или иную переговорную сторону.
- Завершение переговоров, подведение итогов.
По результатам проведенных переговоров юрист (адвокат) оформляет достигнутое соглашение и дает его на подпись партнерам.
Если стороны ни о чем не договорились, то отмечается намерение о проведении следующей встречи. Завершить встречу рекомендуется на положительной ноте.
Необходимо, чтобы партнеры поблагодарили друг друга за проведенную беседу и потраченное время, выразили надежду, что следующее обсуждение пройдет более продуктивно.
